Análisis y estrategias de pricing hotelero para definir tarifas, segmentar demanda y maximizar rentabilidad y competitividad.
Pocos debates generan más opiniones divididas en los equipos comerciales de un hotel que el de ADR vs ocupación: ¿conviene priorizar la tarifa media o el volumen de habitaciones vendidas? La pregunta aparece en reuniones de presupuesto, en la revisión de tarifas de temporada y en cada decisión de last minute revenue. Y la mayoría […]
Cuando un hotel aplica la misma tarifa a un viajero corporativo de paso, a una familia que reservó con tres meses de anticipación y a un grupo de bodas que ocupará veinte habitaciones el mismo fin de semana, está sacrificando ingresos que el mix de huéspedes podría haber generado, o alejando a los perfiles que
Hay dos formas de fijar tarifas en un hotel. La primera parte del costo: se calcula lo que cuesta operar cada habitación, se añade un margen y se obtiene un precio. La segunda parte de la demanda: se analiza lo que el mercado está dispuesto a pagar en un momento determinado y se define
El volumen de datos disponibles en una propiedad hotelera tiende a superar la capacidad del equipo de gestión para procesarlos con agilidad. El desafío consiste en distinguir cuáles tienen peso real en las decisiones de precio y cuáles son, en el mejor de los casos, contexto útil pero no accionable. Esas métricas adquieren su verdadero
Durante décadas, la fijación de precios en hotelería fue una disciplina de respuesta: el hotel observaba la ocupación, miraba a la competencia y ajustaba sus tarifas. El pricing dinámico sofisticó ese proceso, pero en esencia seguía siendo reactivo. Este enfoque predictivo transforma la revenue management hotelero. El pricing predictivo es la evolución natural de una
El encuadre de precios en hotelería parte de una premisa fundamental: el precio que publica un hotel es solo una parte de la ecuación comercial. La otra —igual de determinante para la conversión y para la percepción de valor— es cómo se presenta ese precio. La misma tarifa puede generar confianza o suspicacia, urgencia o
Las estrategias de descuento hotelero son instrumentos de revenue management y de pricing hotelero con lógica propia que, bajo condiciones específicas, segmentan la demanda, protegen el inventario de alto valor y generan base de ocupación en períodos de baja estructural. Las mismas condiciones que los hacen eficaces los hacen también capaces de producir efectos
Conocer qué hace la competencia con sus precios es una cosa. Saber qué hacer con esa información es otra muy distinta. Monitorizar los precios del compset hotelero —el grupo de propiedades que compiten directamente por el mismo huésped— es una práctica habitual en revenue management hotelero, y también una de las más mal aprovechadas. Muchos
Las tarifas dinámicas en hoteles se han consolidado como una expectativa del mercado. Las aerolíneas llevan décadas ajustando tarifas en tiempo real, Airbnb lo hace de forma nativa, y el mercado hotelero lleva ya varios años transitando hacia un modelo donde el precio se ajusta a las condiciones del mercado en tiempo real. Las tarifas
En el núcleo del Revenue Management hotelero, la estrategia de precios es posiblemente el componente más determinante. Una correcta segmentación, un pronóstico de demanda preciso y una determinación cuidadosa de los diferenciadores de producto no generan, por sí solos, el mismo impacto directo sobre el RevPAR que una estrategia de precios bien estructurada. El precio
