Estrategias, métricas y análisis de revenue management hotelero para optimizar tarifas, demanda, ocupación y rentabilidad.
Los canales están definidos, los contratos firmados, el mix en marcha. En ese punto, la gestión de canales de venta hotelera entra en su fase más operativa: ejecutar, observar, corregir. La pregunta que vale hacerse, desde la perspectiva de un director comercial, un CEO o los dueños del negocio, es si el control que se […]
RevPAR es una métrica channel-agnostic por diseño. Una reserva con ADR de 150 USD generada por Booking.com con una comisión del 18% y una reserva con el mismo ADR generada por el canal directo con un costo de distribución del 3,5% producen el mismo RevPAR. El mix de canales es el resultado visible de
El encuadre de precios en hotelería parte de una premisa concreta: el precio que publica un hotel es solo una parte de la ecuación comercial. La otra, igual de determinante para la conversión y la percepción de valor, es cómo se presenta ese precio. La misma tarifa puede generar confianza o suspicacia, urgencia o indiferencia,
Las estrategias de descuento hotelero son instrumentos de revenue management y de pricing hotelero con lógica propia que, bajo condiciones específicas, segmentan la demanda, protegen el inventario de alto valor y generan base de ocupación en períodos de baja estructural. Las mismas condiciones que los hacen eficaces los hacen también capaces de producir efectos contrarios
Conocer qué hace la competencia con sus precios es una cosa. Saber qué hacer con esa información es otra muy distinta. Monitorear los precios del compset hotelero, el grupo de propiedades que compiten directamente por el mismo huésped, es una práctica habitual en revenue management hotelero, y también una de las más mal aprovechadas. Monitorear
Las tarifas dinámicas en hoteles se han consolidado como una expectativa del mercado. Las aerolíneas llevan décadas ajustando tarifas en tiempo real, Airbnb lo hace de forma nativa, y el mercado hotelero lleva ya varios años transitando hacia un modelo donde el precio se ajusta a las condiciones del mercado en tiempo real. Las tarifas
Al comparar reservas directas vs OTAs, la conclusión inicial parece simple: la OTA cobra comisión, el canal propio no. Pero esa ecuación ignora los costos reales del canal directo (motor de reservas, captación de tráfico, acciones de fidelización) y subestima lo que la OTA efectivamente se lleva al no contabilizar todos los cargos adicionales. Este
Las OTAs resolvieron un problema real: visibilidad masiva con mínimo esfuerzo de marketing. Reducir la dependencia de las OTAs es un objetivo central de la estrategia de revenue management. La salida de esa dependencia pasa por una estrategia de distribución hotelera. Pero esa visibilidad tiene un precio que se renueva en cada reserva. Con comisiones
Un hotel argentino con puntaje de 8.5 en Booking.com que cobra tarifas por debajo de su reputación tiene un problema de revenue management hoteles argentinos concreto y cuantificable: la demanda existe, pero el precio no la captura. Al auditar 20 hoteles en Argentina para este estudio, encontramos ese patrón con consistencia: reputación que supera al
Los hoteles independientes compiten a diario contra cadenas con programas de lealtad de millones de afiliados, departamentos de revenue management de decenas de personas y presupuestos de marketing que superan con creces cualquier cifra razonable para una propiedad individual. Sin embargo, los datos de la industria cuentan una historia diferente a la que se suele
