Hay dos formas de fijar tarifas en un hotel. La primera parte del costo: se calcula lo que cuesta operar cada habitación, se añade un margen y se obtiene un precio. La segunda parte de la demanda: se analiza lo que el mercado está dispuesto a pagar en un momento determinado y se define […]
El volumen de datos disponibles en una propiedad hotelera tiende a superar la capacidad del equipo de gestión para procesarlos con agilidad. El desafío consiste en distinguir cuáles tienen peso real en las decisiones de precio y cuáles son, en el mejor de los casos, contexto útil pero no accionable. Esas métricas adquieren su verdadero
Durante décadas, la fijación de precios en hotelería fue una disciplina de respuesta: el hotel observaba la ocupación, miraba a la competencia y ajustaba sus tarifas. El pricing dinámico sofisticó ese proceso, pero seguía siendo reactivo, un punto de partida distinto al que exige hoy el pricing predictivo en hoteles. Este enfoque predictivo transforma
Los canales están definidos, los contratos firmados, el mix en marcha. En ese punto, la gestión de canales de venta hotelera entra en su fase más operativa: ejecutar, observar, corregir. La pregunta que vale hacerse, desde la perspectiva de un director comercial, un CEO o los dueños del negocio, es si el control que se
RevPAR es una métrica channel-agnostic por diseño. Una reserva con ADR de 150 USD generada por Booking.com con una comisión del 18% y una reserva con el mismo ADR generada por el canal directo con un costo de distribución del 3,5% producen el mismo RevPAR. El mix de canales es el resultado visible de
El pick up hotelero mide la variación en el número de habitaciones reservadas entre dos momentos en el tiempo. Esa definición es exacta y, por sí sola, insuficiente para entender qué información contiene el indicador. La definición describe el cálculo. Lo que el pick up hotelero realmente registra es mucho más específico: es una observación
El encuadre de precios en hotelería parte de una premisa concreta: el precio que publica un hotel es solo una parte de la ecuación comercial. La otra, igual de determinante para la conversión y la percepción de valor, es cómo se presenta ese precio. La misma tarifa puede generar confianza o suspicacia, urgencia o indiferencia,
Las estrategias de descuento hotelero son instrumentos de revenue management y de pricing hotelero con lógica propia que, bajo condiciones específicas, segmentan la demanda, protegen el inventario de alto valor y generan base de ocupación en períodos de baja estructural. Las mismas condiciones que los hacen eficaces los hacen también capaces de producir efectos contrarios
Saber qué datos medir en un hotel independiente es el primer paso para dejar de gestionar por intuición. Un hotel que se limita a medir la ocupación gestiona con una visión parcial del negocio. Cuando llega fin de mes y los números no cierran como se esperaba, la causa suele estar en algún lugar de
Conocer qué hace la competencia con sus precios es una cosa. Saber qué hacer con esa información es otra muy distinta. Monitorear los precios del compset hotelero, el grupo de propiedades que compiten directamente por el mismo huésped, es una práctica habitual en revenue management hotelero, y también una de las más mal aprovechadas. Monitorear
