La mayoría de los indicadores que utiliza un hotel para medir su rendimiento —ocupación, ADR, RevPAR— miden lo que ocurre en una estadía concreta. Son métricas de corte transversal: dicen cuánto generó el hotel en un período, pero no dicen nada sobre el LTV hotel —el valor de vida del cliente— ni sobre el ingreso […]
Un hotel en operación genera información de forma permanente: datos de ocupación en el PMS, tarifas en el channel manager, comportamiento de reservas en las OTAs, costos operativos en planillas Excel, métricas de reputación en Booking.com o TripAdvisor. El cuello de botella aparece en el último tramo: esa información rara vez llega al momento de
Las OTAs resolvieron un problema real: visibilidad masiva con mínimo esfuerzo de marketing. Pero esa visibilidad tiene un precio que se renueva en cada reserva. Con comisiones que oscilan entre el 15% y el 30% del valor de la estadía, una operación con alta dependencia de estos canales puede estar transfiriendo una fracción significativa de
Cuando un hotel evalúa si un canal de distribución funciona, la métrica más común es el volumen de reservas que genera. El problema de ese enfoque es que el volumen no dice nada sobre la rentabilidad: una OTA que trae 200 reservas al mes puede estar costando más de lo que produce si su comisión
Un hotel con puntaje de 8.5 en Booking.com que cobra tarifas por debajo de su reputación tiene un problema de revenue management hotelero concreto y cuantificable: la demanda existe, pero el precio no la captura. Al auditar 20 hoteles en Argentina para este estudio de revenue management hoteles argentinos, encontramos ese patrón con consistencia: reputación
Durante décadas, el marketing hotelero ha funcionado con el mismo modelo mental: atraer a un desconocido, convencerlo de reservar y, si todo va bien, intentar que vuelva. Un proceso lineal, con entrada y salida, que se representa visualmente como un embudo. El problema no es que este modelo sea incorrecto. El problema es que describe
Gestionar bien la distribución es necesario. Pero no alcanza para quien quiere aplicar growth marketing hotelero de verdad. En 2025, las OTAs captaron el 63,4% de las reservas globales de alojamientos independientes, dos puntos más que el año anterior (Cloudbeds, State of Independent Hospitality 2025). Las cuatro grandes —Expedia Group, Booking Holdings, Airbnb y Trip.com—
Los hoteles independientes compiten a diario contra cadenas con programas de lealtad de millones de afiliados, departamentos de revenue management de decenas de personas y presupuestos de marketing que superan con creces cualquier cifra razonable para una propiedad individual. Sin embargo, los datos de la industria cuentan una historia diferente a la que se suele
El ADR, RevPAR, TRevPAR y GOPPAR son las cuatro métricas core del revenue management hotelero. Cada una responde una pregunta diferente sobre el desempeño de tu hotel, y ninguna es suficiente por sí sola. La diferencia entre un hotel que opera por intuición y uno que toma decisiones basadas en datos pasa, casi siempre, por
El revenue management hotelero es la disciplina que permite a un hotel vender la habitación correcta, al huésped correcto, al precio correcto y en el momento oportuno. Pero en América Latina, la mayoría de los hoteles independientes todavía no lo practica de forma activa. Según estimaciones del sector, alrededor del 70% opera con precios estáticos,
