Al comparar reservas directas vs OTAs, la conclusión inicial parece simple: la OTA cobra comisión, el canal propio no. Pero esa ecuación ignora los costos reales del canal directo —motor de reservas, captación de tráfico, acciones de fidelización— y subestima lo que la OTA efectivamente se lleva al no contabilizar todos los cargos adicionales.
La decisión de distribución es una variable central del revenue management: determina qué porcentaje del ingreso bruto queda en el hotel y qué parte financia la intermediación. Sin ese dato claro por canal, es difícil tomar decisiones estratégicas sobre dónde invertir. El objetivo de este artículo es proporcionar un marco concreto para calcularlo.
Por qué comparar canales solo por comisión da una imagen incompleta
El error más frecuente es equiparar «costo del canal» con «comisión OTA». Eso lleva a dos conclusiones igualmente incorrectas: que las OTAs son siempre caras y que el canal directo es casi gratis.
Las OTAs tienen un costo explícito y conocido de antemano: entre el 15% y el 25% sobre la tarifa de la reserva, dependiendo de la plataforma, el país y los programas de visibilidad adicionales en los que participe el hotel (Cloudbeds, 2026). Booking.com opera típicamente entre el 15% y el 18%; Expedia puede llegar al 25-30% para hoteles independientes sin acuerdos de volumen. Ese costo aparece en la factura mensual, es rastreable y previsible.
El canal directo no tiene comisión, pero sí tiene costos: el motor de reservas, el mantenimiento del sitio web, las campañas de Google Ads o Meta, el email marketing, los programas de fidelización y el tiempo del equipo destinado a gestionar esos canales. La diferencia es que esos costos están distribuidos en distintas líneas del presupuesto y por eso se tienden a subestimar.
Para comparar con rigor, hay que calcular el costo de adquisición por reserva (CAC) en cada canal: cuánto gasta el hotel, en total, para conseguir que una reserva se concrete a través de ese canal específico.
Qué incluye el costo real de una reserva OTA
El costo de una reserva OTA va más allá de la tasa de comisión base. Para calcularlo correctamente hay que considerar los siguientes componentes:
Comisión base: entre el 15% y el 25% del valor bruto de la reserva. En un hotel con tarifa media (ADR) de USD 80, una comisión del 18% representa USD 14,4 por reserva.
Programas de visibilidad adicional: Booking.com ofrece participar en «Preferred Partner» o descuentos Genius que incrementan la visibilidad a cambio de reducir la tarifa o aumentar la comisión efectiva. Muchos hoteles los activan sin cuantificar el impacto real en el margen.
La relación de descubrimiento queda en manos de la OTA: cuando un huésped llega vía OTA, el hotel recibe sus datos de contacto en el momento del check-in —email, teléfono— y puede usarlos para acciones post-estadía: email marketing, encuestas, programas de fidelización. Pero la OTA retiene el historial de búsqueda y comportamiento previo a la reserva, y es la plataforma donde ese huésped comenzó su proceso de elección. Sin una estrategia post-estadía activa, el próximo viaje comenzará nuevamente en Booking.
Sumados, el costo total de una reserva OTA se sitúa entre el 18% y el 28% del valor de la reserva para la mayoría de los hoteles independientes en América Latina.
Qué incluye el costo real de una reserva directa
El canal directo requiere inversión inicial y sostenida. Los componentes principales son:
Motor de reservas: el costo mensual de un sistema de reservas online funcional varía entre USD 50 y USD 300 mensuales para un hotel independiente, dependiendo del proveedor y las integraciones requeridas.
Captación de tráfico: los huéspedes no llegan solos al sitio web del hotel. El hotel necesita invertir en SEO, Google Ads o campañas en Meta (Facebook e Instagram) para generar tráfico con intención de reserva. Un costo de adquisición bien gestionado puede situarse entre el 5% y el 10% del valor de la reserva, aunque depende del presupuesto, la competencia y la madurez de las campañas.
Email marketing y retención: los huéspedes que ya se hospedaron representan el segmento de menor costo de re-adquisición. Una estrategia de email post-estadía bien configurada —usando los datos de la ficha de ingreso— tiene un costo marginal bajo y puede generar reservas directas repetidas a un CAC de entre el 2% y el 5%.
Cuando se suman todos estos costos y se dividen entre el número de reservas directas generadas, el CAC del canal directo oscila entre el 5% y el 15% para hoteles con una operación de marketing activa. Con estrategia y volumen, ese porcentaje baja. Sin inversión, sube.
La diferencia de margen respecto al canal OTA puede ser de entre 10 y 15 puntos porcentuales por reserva. En términos de valor por transacción, los datos de SiteMinder (2024) muestran que el valor promedio de una reserva directa es de USD 519, frente a USD 320 de una reserva OTA —una diferencia que combina tarifas más altas en el canal directo con mayor duración de estadía promedio.
Cómo calcular el CAC real de cada canal en tu hotel
La fórmula es directa: CAC por canal = Gasto total atribuible al canal ÷ Número de reservas generadas por ese canal.
Para aplicarla correctamente, seguí estos pasos:
- 1. Identificar todos los costos atribuibles a cada canal. Para OTAs: comisión + cargos adicionales de visibilidad. Para el canal directo: motor de reservas prorrateado + inversión en Google Ads o Meta + email marketing + tiempo de equipo asignado.
- 2. Segmentar por canal en el PMS o en el sistema de gestión. Si el hotel no tiene esa segmentación, el primer paso es activarla. Sin datos por canal, el cálculo no es posible.
- 3. Calcular el CAC mensual y como porcentaje del RevPAR generado por canal. Esto permite comparar en la misma unidad de medida y detectar si un canal está deteriorando el margen aunque genere volumen.
- 4. Repetir el cálculo trimestralmente. La estructura de costos del canal directo cambia con el tiempo —el SEO mejora, las campañas se optimizan— por lo que el CAC directo tiende a reducirse a medida que el hotel acumula audiencia propia.
El CAC es una métrica que vale la pena trabajar en profundidad. Si querés un marco más completo para calcularlo e interpretarlo en el contexto hotelero, la guía sobre costo de adquisición de huéspedes (CAC) en hoteles desarrolla cada componente con ejemplos concretos.
Cuándo las OTAs tienen sentido y cuándo no
Las OTAs no son el problema: el problema es la dependencia total de ellas sin visibilidad del costo real. Para hoteles independientes en LATAM, el informe de Cloudbeds (2025) indica que el 61% de las reservas de alojamientos independientes provienen de OTAs —y en algunos mercados urbanos de la región ese porcentaje supera el 80%.
Las OTAs cumplen una función que el canal directo no puede replicar fácilmente: distribución masiva, alcance internacional y visibilidad para viajeros que no conocen el hotel. Para hoteles con baja ocupación, en mercados altamente competitivos o sin presencia de marca establecida, son un canal de adquisición razonable aunque caro.
El punto de inflexión ocurre cuando el hotel tiene suficiente demanda para ser selectivo. Cuando la ocupación es alta y hay demanda de canal directo activable, seguir cediendo el 20% a Booking por reservas que el huésped habría hecho igualmente en el sitio web del hotel es una pérdida de margen evitable. Entender qué mix de canales maximiza el margen —y no solo el volumen— es parte de lo que define una estrategia de distribución hotelera bien construida.
La pregunta estratégica correcta no es «¿OTAs sí o no?» sino: ¿en qué segmento de demanda conviene pagar por distribución externa y en qué segmento conviene invertir en canales propios? Para responderla, el hotel necesita el CAC por canal calculado con datos reales.
El margen empieza por conocer el costo de reservas directas vs OTAs
Gestionar la distribución con criterio de margen —no solo de volumen— es una de las palancas de rentabilidad más directas disponibles para un hotel independiente. El primer paso es tener el número: cuánto cuestan las reservas directas vs OTAs, canal por canal.
Con ese dato, la decisión sobre dónde invertir deja de ser intuición y se convierte en estrategia. En InteliHoteles acompañamos a hoteles independientes y cadenas en el análisis y optimización de sus canales de distribución. Si querés saber por dónde empezar, contactanos.
Preguntas frecuentes sobre reservas directas y OTAs
¿Cuánto cobra Booking.com de comisión en Argentina?
Booking.com aplica una comisión base de entre el 15% y el 18% sobre el valor bruto de la reserva. En Argentina el pago se realiza en pesos y no genera cargos adicionales por pago al exterior. El costo puede incrementarse al participar en programas de visibilidad como Preferred Partner o descuentos Genius, que aumentan la comisión efectiva a cambio de mayor exposición en la plataforma.
¿El canal directo siempre es más rentable que las OTAs?
No automáticamente. Si el hotel no tiene presencia web, motor de reservas ni estrategia de captación, el canal directo puede resultar más caro por reserva que las OTAs —simplemente porque no genera volumen suficiente para amortizar la inversión fija. La rentabilidad del canal directo depende de la inversión y la ejecución, no es una ventaja intrínseca del canal.
¿Qué es el CAC y cómo se diferencia de la comisión OTA?
El costo de adquisición de cliente (CAC) es el gasto total necesario para conseguir una reserva, dividido entre el número de reservas obtenidas. La comisión OTA es solo uno de los componentes del CAC en ese canal. En el canal directo, el CAC incluye motor de reservas, publicidad y SEO —costos que no tienen una línea de pago única visible pero que sí existen. Para calcular el CAC de cada canal en tu hotel, podés usar el plan de revenue management como marco de análisis de rentabilidad por canal.
¿Cuánto debería gastar un hotel en marketing directo para competir con las OTAs?
Como referencia: si el CAC del canal OTA ronda el 20% del ADR, el hotel puede sostener un canal directo competitivo con una inversión en marketing de entre el 8% y el 12% del revenue generado por ese canal. Si el costo de adquisición directo supera el de las OTAs, conviene revisar la estrategia de captación antes de seguir invirtiendo.
¿Google Ads y Meta pueden reemplazar a las OTAs como fuente de reservas?
Pueden complementarlas y, con el tiempo, desplazarlas en segmentos de demanda específicos. Las campañas de Google Ads o Meta generan tráfico hacia el sitio web del hotel con un costo de adquisición que, bien gestionado, queda por debajo del de las OTAs. La diferencia clave es que requieren inversión activa y optimización continua, mientras que las OTAs funcionan sin gestión directa del hotel —a un costo fijo y más alto por reserva.